تکنیک های روایتگری برای فروش

انتشارات ادیبان روز منتشر کرد :
قسمتی از کتاب تکنیک‌های روایتگری برای فروش:
می‌دانیم که برخی از مربیان فروش می‌گویند: «اگر دوره‌ی شش هزار دلاری مرا بخرید، دیگر هیچ اعتراضی در زندگی‌تان نخواهید شنید.» بله، می‌توانیم هر ادعای غیرواقعی‌ای داشته باشیم که در‌عین‌حال بعید به نظر برسد. در هر حالتی بالاخره اعتراضاتی به شما می‌شود و از شما انتقاد خواهد شد. حتی اگر بهترین فروشنده‌ی روی زمین هم باشید، باز هم ممکن است خریدارانتان به قیمتتان اعتراض داشته باشند، پیشنهادهای شما با فعالیت‌های کنونی آن‌ها مطابقت نداشته باشد یا مسائل دیگری وجود داشته باشد. شنیدن اعتراض از جانب خریداران مسئله‌ای طبیعی و اجتناب‌ناپذیر است. در این مواقع فروشندگان بی‌تجربه سعی می‌کنند با منطق، مشتریان خود را مجاب کنند. آن‌ها از استدلال‌های مختلف استدلال می‌کنند تا به خریدار بگویند که باید تجدیدنظر کند. اغلب عبارتی مثل این را بیان می‌کنند: «این فرصت بزرگ را از دست خواهید داد؛ ولی ما می‌توانیم به شما کمک کنیم. سه ماه به ما فرصت بدهید تا شما را از شر تمام مشکلات خلاص کنیم.» اما می‌دانید که این روش تأثیرگذار نیست. مقابله با هر نوع اعتراضی، با بهره‌گیری از منطق کار سختی است، اما به جای مجاب کردن دیگران، با استفاده از ابزار منطق می‌توانید با استفاده از احساسات، آن‌ها را متقاعد کنید. برای مقابله با هر نوع اعتراضی از روایت‌های رویارویی استفاده کنید. روایت‌های رویارویی نمونه‌ی موفقی از مشتریانی هستند که در ابتدای کار، درخصوص همکاری با شما دچار تردید بوده‌اند؛ اما تصمیم گرفته‌اند همکاری کنند و اکنون خوشحال و راضی هستند.
نخست درباره‌ی اعتراضات متداولی که می‌شنوید، اشراف پیدا کنید. معاملات ازدست‌رفته‌ی خود را بررسی کرده و دلایل ازدست‌دادن این معاملات را ریشه‌یابی کنید. مثلاً قیمت پیشنهادی‌تان خیلی زیاد بوده است، خریدار منابع پیش‌نیاز استفاده از محصول شما را نداشته است یا بودجه‌ی کافی نداشته‌اند؟ در این موضوع با خودتان شفاف باشید. رونوشت‌ها و یادداشت‌هایتان را بررسی کنید تا درک درستی از دلایل اصلی اعتراضات به دست بیاورید. با گروه خود در ارتباط باشید تا دلیل اصلی اعتراضات را پیدا کنید و مطمئن شوید که همه‌ی اعتراضات را لحاظ کرده‌اید. هنگامی‌که دلایل اصلی مخالفت‌ها را پیدا کردید، به این موضوع فکر کنید که چگونه می‌توانید یک داستان برای پاسخ‌گویی به همه‌ی آن‌ها داشته باشید. از سویی معادلاتی را که به رضایت مشتریان منجر شده است، بررسی کنید و سؤالات زیر را از خود بپرسید:
* آیا هیچ‌یک از این مشتریان، در ابتدا نگرانی یا اعتراضی داشته‌اند؟
* وضعیت چگونه پیش رفت؟
* مشتری چه نتایجی را از همکاری با شما به دست آورد؟
فروشگاه اینترنتی 30بوک