انتشارات هورمزد منتشر کرد:
کتاب تجارت جنگ است در ليست پرفروش ترين هاي کتاب هاي تجاري جهان که بيل گيتس خواندنش آن را براي همه مديران ضروري دانست.
کتاب تجارت جنگ است نوسته ال ريس و جک تروت نوعي از استراتژي را نشان مي دهند که در تجارت و بازاريابي بکار مي رود، سپس اصول استراتژي نظامي را براي موقعيت هاي تجاري به کار مي گيرد.
شرکت هاي رقيب، مشابه دو طرف در يک درگيري نظامي در نظر گرفته مي شوند، و سهم بازار مشابه قلمرو اختلاف محسوب مي شود.
جنگ بازاريابي تلاش مي کند براي حل مشکلات بازاريابي از شيوه تفکر نظامي کمک بگيرد. بازاريابي به عنوان شاخه اي از علم، کمتر از صد سال است که ايجاد شده است. عمر بازاريابي تجربي زياد است؛ اما تئوري آن نوپاست. تئوري نظامي به کاهش اين تفاوتها مي تواند کمک کند.
جنگ بازاريابي جنگي ذهني است. کسي تابه حال ميدان نبرد اين رويداد را نديده است. فقط مي توان اين ميدان جنگ را در ذهن تصور کرد و چيزي است که جنگ بازاريابي را به يکي از سخت ترين علوم براي يادگيري تبديل کرده است.
تعريف جديد بازاريابي | کتاب تجارت جنگ است | ال ريس و جک تروت
تعريف کلاسيک بازاريابي اين باور را به وجود مي آورد که بازاريابي فقط با برطرف کردن نيازهاي مشتريان و خواسته هايشان سروکار دارد.
بنا به گفته فيليپ کاتلر از دانشگاه نورث وسترن «بازاريابي فعاليتي انساني براي رفع مايحتاج از طريق فرايند تبادل است. »
طبق گفته انجمن بازاريابي امريکا: «بازاريابي انجام دادن فعاليت هاي تجاري است که خدمات و سروي سها را از توليدکننده به مصرف کننده انتقال مي دهد. بر اساس گفته جروم مک کارتي از دانشگاه ميشيگان « بازاريابي انجام دادن فعاليت هايي است که با برآورده کردن نيازهاي مشتريان و متقاضيان، عرضه خدمات و توليدات از توليدکننده، همچنين عرضه خدمات به مشتري يا متقاضي درصدد محقق کردن اهداف شرکت است.
5 مرحله فرايند بازاريابي | کتاب تجارت جنگ است | ال ريس و جک تروت
بازاريابي فرايندي است شامل 5 مرحله زير است:
شناسايي نيازهاي مشتري
تجسم احتياجات برحسب ظرفيت توليد شرکت
ارتباط دادن تجسم ها با مراجع ذيصاح قانوني در شرکت
تجسم نتايج خروجي برحسب نيازهاي مشترياني که از قبل شناسايي شده اند
مرتبط ساختن تجسم ها به مشتري
مراحل بازاريابي به مسير موفقيت کمک مي کند؟ | کتاب تجارت جنگ است | ال ريس و جک تروت
آيا امروزه اين پنج مرحله فرايند بازاريابي در مسير موفقيت فعاليت بازاريابي هستند؟
آيا شناسايي، تجسم و ارتباط به امريکن موتورز کمک کرده تا در رقابت با جنرال موتورز، فورد و کرايسلر موفق شود؟
آيا بايد واردات تويوتا، داتسون، هوندا و… را به حال خود رها کنيم؟
اجازه دهيد بگوييم که شرکت امريکن موتورز با شناسايي نيازهاي مشتريان خود، استراتژي توليداتش را توسعه داده است. نتيجه اين امر هم محصولاتي خواهند بود که با محصولات جنرال موتورز برابري مي کنند؛ شرکتي که ميليون ها دلار صرف تحقيق و بررسي بازار مي کند تا نيازهاي مشتريان را شناسايي کند.
آيا اين تمام چيزي است که به آن بازاريابي مي گويند؟
آيا برد با طرفي است که در زمينه بازاريابي بهتر و بيشتر تحقيق مي کند؟
بي شک اشکالي وجود دارد؛ زيرا وقت يکه جنرال موتورز نيازهاي مشتريانش را ناديده مي گيرد، موفق تر است، خوردروي جيپ که از خودرويي ارتشي اقتباس شده، برنده است و خودروهاي مسافرتي امريکن بازنده!
هيئت هاي ارزيابي دوست ندارند به شرکت جيپ التماس کنند و شناسايي نياز مشتريان نيز تاکنون نتوانسته به شرکت بازنده کمک کند.
مشتري محور بودن يا محصول محور بودن؟ | کتاب تجارت جنگ است | ال ريس و جک تروت
تاجران و بازاريابان همچون گذشته مشتري محور بوده اند و بارها به مديران خود تذکر داده اند که به جاي محصول محوربودن مشتري محور باشند.
بعد از جنگ جهاني دوم، پادشاهي مشتريان بر بازارهاي جهاني آشکار بود؛ اما اکنون به نظر مي رسد که دوران سلطنت مشتريان به تدريج از بين رفته است و بازاريابان اظهارنظري در اين زمينه به رؤساي مافوق خود ندارند.
شرکت هايي که متعهدانه به متخصصان بازاريابي مشاوره مي دادند، شاهد بودند که در تلاشي شجاعانه ولي فاجع هبار براي مشتري محوربودن، ميليون ها دلار از دست رفت.
اوج تجارت محصول محور بودن | کتاب تجارت جنگ است | ال ريس و جک تروت
براي اينکه درک کنيم چگونه به اين وضع دچار شديم، بايد به قرن بيستم برگرديم؛ زماني که تجارت محصول محور بود. اوج خوشبختيِ هنري فورد بود که گفت: «هر رنگي که بخواهيد مي توانيد داشته باشيد تا زماني که در آن رنگ مشکي باشد! »
تجارت در عصر توليد به تبليغ روي آورد. طبق گفته کارشناسان تبليغات: «تبليغات زياد تقاضاي فراوان ايجاد مي کند و اين امر به توليد فراوان مي انجامد.
پس از جنگ جهاني دوم، شرکت هاي پيشرو مشتري مدار شدند. در اين زمان، کارشناس بازاريابي مسئول و نخست وزير محقق بازاريابي بود؛ اما امروزه تمام شرکت ها مشتري مدار هستند.
اطلاع از نيازهاي مشتري در شرايطي که ساير شرکت ها درباره آن تحقيق کرده اند، چندان مثمرثمر نيست. در حقيقت، مشکل شرکت امريکن موتورز مشتري نيست، بلکه شرکت هايي مثل جنرال موتورز، فورد، کرايسلر و واردات است.
فروشگاه اينترنتي 30بوک
شاید بپسندید
